الرئيسية / الاستشارات / الإنقاذ
تحويل الفواتير المعتمدة إلى سيولة فورية، بتغطية من تأمين الائتمان على المشتري، كي لا يبقى رأس المال العامل رهناً بقرض مصرفي.
منذ عام 2019، تعمل الشركات اللبنانية في غياب شبه تام للائتمان المصرفي. فقد اختفت إلى حدّ بعيد الحسابات المدينة وخطوط الخصم والاعتمادات المستندية التي كانت تموّل الدورة التجارية، وباتت مؤسسات سليمة كثيرة تدفع لمورديها مسبقاً فيما تنتظر من 60 إلى 120 يوماً لتحصيل مستحقاتها من زبائنها. وتُموَّل هذه الفجوة من جيوب المالكين أو لا تُموَّل أصلاً، فتُرفض طلبيات لأن الشركة عاجزة عن حمل الذمم المدينة. والقيد ليس في جودة النشاط، بل في غياب مموِّل مستعدّ للوقوف بين البيع والتحصيل.
يعالج التخصيم هذه الفجوة مباشرةً. إذ تشتري شركة التخصيم الفاتورة بخصم ويسدّد لها المشتري، فترتفع سيولة البائع من دون أن ترتفع مديونيته. ولأن القرار يستند إلى الجدارة الائتمانية للمشتري، المؤمَّن عليها لدى شركة تأمين ائتمان، تستطيع شركة أنهكت الأزمة ميزانيتها أن تموّل مبيعاتها لزبائن أقوياء في الخارج. وتعمل الآلية نفسها في الاتجاه المعاكس لصالح المستوردين: يُسدَّد للمورد فوراً فيما يسدّد المشتري بآجال مؤجّلة، من دون اعتماد مستندي.
عبر Levant Trading Solutions وLebanon Trade Finance Support Fund، تقدّم أوريون تخصيم الصادرات، والتخصيم العكسي لاستيراد المواد الأولية، وتمويل الموردين، وكلّها مغطّاة بتأمين الائتمان على المشتري. والهدف تسهيل موثّق قابل للتكرار لا عملية خصم لمرة واحدة: برنامج ينمو مع دفتر طلبيات العميل، ويُعرض بوضوح أمام مدقّقي الحسابات والدائنين، ويمكّن المصدّرين من تقديم آجال الدفع التي يتوقّعها المشترون الدوليون.
يتّبع برنامج التخصيم تسلسلاً منضبطاً يحاكي ممارسة شركات التخصيم وشركات تأمين الائتمان الدولية. والمدد استرشادية، وتتوقّف أساساً على سرعة الاكتتاب في مخاطر المشترين واكتمال مستندات البائع.
تصف المراحل أدناه تكليفاً نموذجياً وتعكس أفضل الممارسات في السوق. يُحدَّد نطاق كل مهمة وفق الحالة القائمة: فقد تُدمج المراحل أو يُعاد ترتيبها أو تُختصر أو تُحذف، وتتوقّف المُهل الزمنية على الشركة والأطراف المقابلة والإطار التنظيمي.
التثبّت من ملاءمة البائع ومنتجاته وتدفّقاته التجارية للتخصيم.
ينطلق البرنامج من البائع: وضعه القانوني، وملكيته، وإجراءات «اعرف عميلك» والتدقيق في العقوبات، وقوائمه المالية، وطبيعة السلع أو الخدمات، وتاريخ المبيعات والتحصيلات لكل مشترٍ. وتبحث شركة التخصيم عن ذمم مدينة سليمة وغير متنازع عليها ناشئة عن تسليمات مُنجزة، لا عن فوترة مرحلية أو بضائع أمانة أو ترتيبات مقاصّة مع أطراف ذات علاقة. ويجنّب التحقّق المبكر أكثر أسباب الإخفاق شيوعاً في التخصيم: اكتشاف، بعد أسابيع من العمل، أن الذمم المدينة لا يمكن التنازل عنها قانونياً أو عملياً، أو أن حصة كبيرة من المبيعات تذهب إلى شركات تابعة لن تغطّي أي شركة تأمين فواتيرها.
تحديد المشترين والفواتير القابلة للتمويل وشروط تمويلها.
يُقيَّم كل مشترٍ على حدة: هويته، وبلده، وسجلّ سداده للبائع، ووزنه في المحفظة، وسجلّ الاقتطاعات، أي إشعارات الدائن والمرتجعات والنزاعات التي تُنقص ما يُحصَّل فعلياً. وتُقرأ في العقود الأصلية آجال الدفع، والبنود التعاقدية التي تحظر التنازل، وحقوق المقاصّة. وتفصل هذه المراجعة بين الذمم المدينة التي تستطيع شركة التخصيم شراءها وتلك التي لا تستطيع، وتضع توقّعات واقعية قبل التوجّه إلى شركة التأمين. وتجنّب بناء برنامج على مشترٍ أو مشتريَين مهيمنَين يحدّ تركّزهما لاحقاً من حجم التسهيل أو يعرّض البائع لتعثّر واحد.
الحصول على حدّ ائتماني مؤمَّن على كل مشترٍ تستند إليه شركة التخصيم.
يُقدَّم لكل مشترٍ مؤهَّل طلب حدّ ائتماني إلى شركة تأمين الائتمان، التي تكتتب في قدرة المشتري على السداد فتمنح الحدّ أو تخفّضه أو ترفضه. ثم تُهيكل بوليصة التأمين بحيث تُحال منفعتها إلى شركة التخصيم أو تُحفظ لصالحها، مع تحديد واضح لنسبة التغطية، وفترة الانتظار، والحدّ الأقصى لفترة الائتمان، وإجراءات المطالبة. وتقضي الممارسة الفضلى بقراءة شروط البوليصة بالعناية ذاتها التي يُقرأ بها الحدّ: فاستثناءات الفواتير المتنازع عليها، أو التأخّر في الإبلاغ عن المتأخرات، أو الشحنات الواقعة خارج فترة البوليصة، هي الأسباب المعتادة لرفض المطالبات.
إرساء النقل القانوني للذمم المدينة وحقوق كل طرف على أساس متين.
يحدّد عقد التخصيم سعر الشراء، ونسبة التمويل المسبق، والرسوم، وشروط حق الرجوع، والضمانات المتعلّقة بكل فاتورة، وحالات الإخلال، ومعالجة النزاعات. ويُرسَل إلى كل مشترٍ إشعار بالحوالة يطلب منه الدفع إلى حساب التحصيل لدى شركة التخصيم؛ وفي المعاملات الدولية، يُسعى إلى الحصول على إقرار المشتري كلّما أمكن. ويستند هذا النهج إلى ممارسة FCI والأونسيترال في حوالة الذمم المدينة. والغاية جعل حق شركة التخصيم في الذمة المدينة نافذاً تجاه المشتري والغير؛ فالحوالة غير المُشعَر بها أو الضعيفة التوثيق تعرّض شركة التخصيم لمدفوعات تذهب إلى حساب خاطئ.
تحديد المعيار المستندي الذي يجب أن تستوفيه كل شحنة أو فاتورة مموَّلة.
يحدّد الانضمام التشغيلي ما يقدّمه البائع عن كل معاملة: فاتورة تجارية تحمل عبارة الحوالة، ومستندات الشحن، وإثبات التسليم، وأي شهادات يطلبها المشتري أو شركة التأمين. ويُتّفق على صيغ الإبلاغ، ومواعيد الإقفال، ومطابقة دفاتر البائع مع دفاتر شركة التخصيم. والتوثيق الواضح هو ما يحوّل الفاتورة إلى أصل تستطيع شركة التخصيم تمويله في ساعات لا في أيام. ويجنّب التمويل استناداً إلى الفاتورة وحدها، من دون دليل على تسليم البضاعة وقبولها.
تقديم النقد فوراً مقابل كل فاتورة مؤهَّلة ضمن حدود المشترين المعتمدة.
ما إن يُتحقَّق من الفاتورة ومستنداتها الداعمة، حتى تدفع شركة التخصيم الدفعة المسبقة، وتتراوح عادةً بين 70% و90% من القيمة الاسمية بحسب الاقتطاعات وفترة الائتمان والتغطية التأمينية. ويُحرَّر الرصيد، بعد حسم الخصم والرسوم، عند سداد المشتري. ويُتابَع الرصيد المتاح ضمن حدّ كل مشترٍ بصورة مستمرة، كي يعرف البائع قبل الشحن ما إذا كانت الفاتورة التالية قابلة للتمويل. والتمويل ضمن الحدود ومقابل مستندات متحقَّق منها، لا على أساس إجمالي مبيعات البائع، يُبقي التسهيل متّسقاً مع تجارة حقيقية قابلة للتحصيل، ويمنع التمويل المفرط الذي يتعيّن استرداده لاحقاً.
التحصيل من المشترين عند الاستحقاق وإبقاء سجلّات البائع وشركة التخصيم متطابقة.
يسدّد المشترون في حساب شركة التخصيم عند الاستحقاق. وتُطابَق كل دفعة مع فاتورتها، ويُحرَّر الاحتياطي لصالح البائع، ويُتحرّى عن أي نقص فوراً. وتُتابَع المتأخرات مع المشتري، وتُبلَّغ شركة التأمين ضمن المهل التي تحدّدها البوليصة، حفاظاً على التغطية. والمطابقة الفورية هي ما يميّز برنامجاً مستداماً من آخر تتراكم فيه أرصدة غير مفسَّرة، والإبلاغ في الوقت المناسب عن المتأخرات هو أهمّ حماية لمطالبة التأمين.
مواءمة البرنامج مع دفتر طلبيات البائع والوضع الائتماني الراهن للمشترين.
يُراجَع البرنامج دورياً وكلّما تغيّرت ظروف أحد المشترين. فتُرفع الحدود للمشترين المنتظمين في السداد والمتنامية أحجامهم، وتُخفَّض أو تُسحب حين يتراجع تقدير شركة التأمين، ويُكتتب في مخاطر مشترين جدد كلّما كسب البائع أعمالاً جديدة. ويُعاد النظر في التسعير ونسبة التمويل المسبق وشروط حق الرجوع في ضوء التجربة الفعلية للاقتطاعات والتحصيل. وتُبقي المراجعة الدائمة التسهيل متناسباً مع التجارة الفعلية، وتجنّب نقيضَي الإخفاق في التخصيم: برنامج عاجز عن مواكبة نموّ العميل، وآخر يواصل تمويل مشترٍ تراجعت جدارته الائتمانية بصمت.
في التخصيم، تقع المخاطرة أساساً على الطرف الذي يسدّد الفاتورة. ويُبنى البرنامج السليم على اكتتاب مستقل في مخاطر كل مشترٍ وعلى تأمين الائتمان، لا على ضمانات البائع. وهذا ما يتيح لشركة أنهكت الأزمة ميزانيتها أن تموّل مبيعاتها لزبائن ذوي جدارة ائتمانية.
في التخصيم مع حق الرجوع، يردّ البائع الدفعة المسبقة إذا تخلّف المشتري عن السداد، فتبقى المخاطرة الائتمانية على البائع. وفي التخصيم من دون حق الرجوع، تتحمّل شركة التخصيم، المدعومة عادةً بتأمين الائتمان، إعسار المشتري أو تخلّفه المطوّل عن السداد، فيما يبقى البائع مسؤولاً عن النزاعات والبضائع المعيبة. ويؤثّر هذا الخيار في التسعير والمعالجة المحاسبية والمديونية، ويجب تحديده بدقّة.
ينبغي أن تُثبت كل ذمة مدينة مموَّلة بمستندات التسليم، وأن تحمل عبارة الحوالة، وأن يشملها إشعار موجَّه إلى المشتري. فالحق القابل للتنفيذ يحمي شركة التخصيم من المدفوعات المحوَّلة خطأً ومن المطالبات المزاحمة، ويسند مطالبة التأمين. والاختصارات في هذا المجال هي السبب المعتاد للخسائر في برامج سليمة في ما عدا ذلك.
تحول الحدود الموضوعة لكل مشترٍ ولكل بلد وكنسبة من المحفظة دون أن يطغى تعثّر واحد على التسهيل. وتُحدَّد نسب التمويل المسبق في ضوء الاقتطاعات المرصودة، بحيث يمتصّ الاحتياطي إشعارات الدائن والمرتجعات والنزاعات، لا شركة التخصيم ولا التدفّقات النقدية للبائع.
دفاتر المبيعات وقوائم المشترين والأسعار من أكثر معلومات الشركة حساسية. وتتعامل معها أوريون بسرّية تامة، ولا تشاركها إلا مع شركة التخصيم وشركة التأمين في حدود الحاجة إلى المعرفة، ولا تُفصح أبداً عن هوية العميل أو مشتريه أو أحجام تجارته.
تُنفَّذ جميع تكليفات أوريون بموجب اتفاقيات صارمة لعدم الإفصاح. لا ننشر أسماء العملاء ولا عملياتهم ولا نتائجها، ولا نذكر أي عميل كمرجع من دون موافقته الخطية. ما يمكننا مشاركته علناً هو طريقة عملنا، والأبحاث التي تقوم عليها استشاراتنا.
(الملخّصات بالإنكليزية)